ECONOMIA D'EMPRESA

11.0.- DEPARTAMENT COMERCIAL O DE MÀRQUETING

 

 

El departament comercial organitza l’empresa a fi de dur a terme el conjunt d’activitats necessàries per fer arribar als consumidors, els béns o serveis produïts per la mateixa empresa.

 

 

L’organització del Departament Comercial ve donada per les diverses alternatives que una empresa té per estructurar les activitats comercials, tot i que com molt bé diu el professor sempre estarà condicionada per una sèrie de factors interns i externs, com són la mida de l’empresa, la filosofia empresarial, el tipus de mercat, el tipus de producte, el disseny de les campanyes publicitàries...

 

 

EL PRINCIPAL ÈXIT RECAU EN LA REALITZACIÓ I LA CONSECUCIÓ

DELS OBJECTIUS COMERCIALS DONATS PER L’EMPRESA

 

11.1.--FUNCIONS DEL DEPARTAMENT COMERCIAL

 

El departament de màrqueting de qualsevol empresa té tota una sèrie de funcions, com:

 

 

• Anàlisi de mercat: Proporciona la informació per prendre decisions sobre bases sòlides.

• Màrqueting: S’encarrega de dissenyar la política comercial de l’empresa.

• Vendes: Es tracta d’organitzar la venda directa i també la relació amb els canals de distribució (intermediaris)

 

Aquest departament també té relacions amb altres departaments:

 

 

• Departament de producció: Aquest departament és el cor de la indústria i si aquest pares la seva acció tota l’empresa deixaria de ser rendible. En aquest departament es determinen les inspeccions de productes, mètodes de fabricació, s’assignen els terminis, es programa, es distribueix i es controla la feina...

 

 

• Si parlem d’aquells que s’encarreguen d’aquest departament podem parlar del gerent de fabricació, l’objectiu del qual és aconseguir un producte de qualitat al menor cost possible, amb una inversió mínima de capital i amb un màxim de satisfacció dels empleats.

 

• El gerent de control de qualitat té l’objectiu de complir les especificacions d’enginyeria i de fiabilitat.

 

 

• El gerent de control de producció s’encarrega d’establir i mantenir els programes de producció, sense desviar-se de les condicions econòmiques i tècniques.

 

• El gerent de mètodes estudia el temps i els salaris dels treballadors i combina el cost baix de la producció amb la satisfacció dels clients.

 

• El gerent de manteniment redueix al mínim el temps improductiu de les instal·lacions.

 

 

 

• Departament financer: La funció principal d’aquest departament és administrar els recursos econòmics de l’empresa. I ha de prendre decisions com les d’assignar els recursos disponibles en les diferents àrees mitjançant els diners dels inversors amb l’objectiu de augmentar beneficis. Si parlem de personal, al capdavant del departament estarà el director financer, que coordinarà i supervisarà les accions de les àrees que conformen el departament, com l’anàlisi, la comptabilitat i la tresoreria.

 

• Departament de recursos humans: Els qui treballen en aquest departament s’encarreguen de la planificació, l’organització i el desenvolupament i coordinació. També controlen les tècniques per promoure la feina eficient del personal.

 

 

En resum, la tasca del departament de recursos humans es vetllar pel benestar dels treballadors, la planificació d’aquests i intentar motivar el departament perquè l’eficiència de tot l’equip de treball de l’empresa sigui la màxima possible.

 

 

11.2.--EL MERCAT

 

Podem trobar diferents tipus de mercats, com per exemple:

 

 

COMPETÈNCIA PERFECTA

 

• Hi ha molts consumidors al mercat

• Es venen productes molt similars

• Hi ha una competència molt forta

• Les empreses tenen preus acceptables i similars

 

 

COMPETÈNCIA IMPERFECTA

 

Monopoli:

 

• Hi ha una sola empresa

• Es ven un únic bé o servei

• No hi ha competència

• L’empresa única fixa el preu i les condicions de venda

 

Oligopoli:

 

• Existeixen poques empreses

• Es venen productes molt similars

• Hi ha una competència molt forta

• Els preus i les polítiques comercials són molt similars

 

Competència monopolistica

 

• Hi ha moltes empreses

• Venda de productes similars però diferenciats

• Hi ha una competència molt forta

• Política comercial orientada a diferenciar el producte dels seus competidors

 

 

5.4.- DEMANDA

 

 

La demanda, al igual que el mercat pot ser de diferents tipus:

 

 

• La demanda total o global d’un producte és la quantitat total de compres que es fan d’aquest en un període de temps determinat.

 

• La demanda d’empresa és la quantitat de compres que es fan d’un producte a una determinada empresa durant un temps determinat.

 

 

• La demanda potencial és la suma dels consumidors de l’empresa, els consumidors que formen part de la competència i altres consumidors que podries comprar el producte. Si parlem de productes, la demanda potencial de mòbils seria tota la població, en canvi els demandants de Rolex serien un segment molt determinat.

 

 

 

 

 

Quota de Mercat = Mercat d’empresa o mercat total x 100

 

 

 

11.3.- ESTUDI DE MERCAT

 

La definició de l’estudi de mercat és la següent: Un estudi de mercat consisteix a recopilar, elaborar i analitzar informació sobre l’entorn general, la competència i el consumidor.

 

FASES DE L’ESTUDI DE MERCAT

 

• Definició de l’objectiu, ja que hem de definir el que desitgem.

 

• Disseny del model d’investigació, que consisteix en investigar als consumidors, els tipus que hi ha, com pensen,... s’ha de fer un estudi per aconseguir dades per pronosticar l’èxit o fracàs del producte, i per això hem de realitzar test de producte, test de consumidor, test de sabor, test d’aparença.

 

• Recollida de dades: Aquestes són les dades que nosaltres recollim com a empresa, i poden ser de diferents tipus:

 

Primàries: Obtingudes a partir de la nostra base de dades (les que tenim al nostre abast)

Secundàries: Són aquelles obtingudes mitjançant les enquestes (informació exterior)

 

Tècnica de recollida de dades:

 

• Enquesta: L’enquesta consisteix a formular una sèrie de preguntes als consumidors perquè les responguin, i poden ser de tres tipus:

 

• Entrevista personal: (es realitzada per psicòlegs)

• Enquesta per correu

• Enquesta telefònica

 

• Observació: Consisteix en contemplar la conducta dels consumidors i treure’n conclusions.

 

• Experimentació: Consisteix en la realització un test de producte, per observar la conducte dels consumidors i estudiar-les.

 

• Classificació i estructuració de dades: Consisteix en classificar i donar forma a les dades recollides.

 

• Anàlisi i interpretació de les dades: Un cop tenim classificades les dades, hem d’interpretar-les i analitzar-les totes per poder extreure’n la informació que necessitem

 

• Elaboració d’un informe amb els resultats i les conclusions: Treure conclusions sobre el producte i l’estudi que hem realitzat, per saber si el podrem treure a la venda, quin serà el seu preu, el tipus de  distribució, la campanya de publicitat...

 

 

 

11.4- ANÀLISI DE L'ENTORN I DE LA COMPETÈNCIA

 

La competència és el conjunt d’empreses que fabriquen o comercialitzen en un mateix mercat, un mateix producte o servei, i intenten ser els millors. A més analitzen diferents factors:

 

 

Anàlisi de l’entor: 

 

Les empreses s’encarreguen d’analitzar tot el que les envolta i per tant tot el que els afecta:

 

 

• Entorn legal: S’han de conèixer les lleis que regulen l’activitat econòmica de l’empresa.

• Entorn tecnològic: S’han de conèixer i aplicar les novetats tecnològiques que hi hagin.

• Entorn social: Conèixer els canvis que es produeixen en la societat i per tant, en els consumidors.

• Entorn econòmic: Les empreses s’han d’encarregar de conèixer les perspectives econòmiques del país, comunitat, ciutat o àmbit físic en el que estiguin situades.

 

Anàlisi de la competència:

 

 

• Localització dels competidors

• Recerca de la informació necessària, com les quotes de mercat, els preus, proveïdors, presentació del producte, ubicació de l’establiment, mètodes publicitaris...

• Comparació de la situació de la competència respecte de l’empresa, per tal de saber el que hem de millorar.

 

 

Anàlisi del consumidor:

 

 

Les empreses han d’analitzar els hàbits de compra del consumidor: 

 

 

• Qui  compra el producte? – Pares i avis

• On compra? - Als supermercats, perquè és més barat.

• Per què compra? - El professor assegura que aquell qui compren Kinder ho fan més per la joguina que hi ha dins que per la xocolata.

• Quan compra? - En qualsevol moment.

• Que compra? – Ou Kinder.

 

 

Comportament del consumidor condicionat per:

 

 

• La seva manera de ser, basada en la seva experiència com a consumidor i la influència de l’entorn.

• La cerca de l’aprovació dels altres.

• La necessitat de la seguretat, que fa que el consumidor sigui conservador i caut.

• Les conviccions pròpies basades en la cultura i la societat.

 

 

Segons el professor, el comportament del consumidor està provocat profundament per la FIDELITAT A LA MARCA, que és la confiança que els consumidors tenen a la marca.

 

Classificació del client segons la seva capacitat de decisió:

 

• El prescriptor: És el professional que recomana el producte.

• El comprador: Persona que adquireix el producte

• El consumidor: És la persona que satisfà una necessitat amb el producte.

 

 

11.5-CRITERIS DE SEGMENTACIÓ

 

Hi ha diferents criteris de segmentació del mercat, i són aquests:

 

 

• Criteris sociodemogràfics: Són els que estan relacionats amb el sexe, edat, hàbitat, nivell d’estudis, etc...

• Criteris socioeconòmics: nivell d’ingressos, possibilitats de consum o classe social a la qual pertany

• Criteris psicogràfics: Estan relacionats amb la personalitat, estil de vida i sistema de valors

 

 

11.6.-ESTRATÈGIA DE SEGMENTACIÓ

 

Les empreses poden aplicar diferents mètodes i estratègies de segmentació:

 

• Diferenciada: L’empresa intenta adaptar el producte a cada segment

• Indiferenciada: L’empresa ofereix el mateix producte a tots els segments

• Concentrada: L’empresa tria un segment i , a fi de satisfer-ne les necessitats, hi adopta el producte